Strategie und Beratung

Fragen und Antworten zum Thema
"Strategie und Beratung"

Um seine Produkte und Dienstleistungen im Internet bekannt zu machen, bedarf es bestimmter Online-Strategien, denn die bloße Präsenz mit einer Website reicht nicht, um gefunden zu werden. Angelehnt an klassische Marketingstrategien, sollten zunächst unterschiedliche Zielgruppen definiert werden, die erreicht werden wollen. Nicht jeder, der z. B. Musikinstrumente kauft, ist auch zwingend ein Musiker. Um bei dem Beispiel zu bleiben, könnte es sich auch um die Käufergruppe „Erzieher“ handeln, die im Kindergarten oder der Kita die Kleinen mit einer Trommel rhythmisch beim Singen begleiten wollen. Und Erzieher erreicht man über viele Kanäle, z. B. in einer Facebook-Gruppe für Spieleideen, mit einem Blogbeitrag über bilinguale Erziehung oder mit einer Werbeanzeige, die auf einem Portal ausgespielt wird, die Fachbücher über Kinderpädagogik verkauft.

Natürlich gehört auch die Optimierung einer bereits bestehenden Website dazu. Optimierung bedeutet hier aber nicht in erster Linie die optische Verschönerung. Sie werden „in Schönheit sterben“, wenn Ihre Website, oder besser gesagt deren Inhalte, von einer Suchmaschine nicht gefunden werden. Zu diesem Zweck sollten Inhalte so angepasst werden, dass sie relevant, d.h. in Bezug auf die Suchanfrage, bedeutsam, sind. Nähere Informationen hierzu finden Sie unter dem Punkt Content Marketing.

Jede Strategie richtet sich auch danach, welche Ziele Sie erreichen wollen. Fangen wir doch einmal mit dem naheliegendsten an: Wir wollen Kaufinteressenten, die nach etwas Bestimmten in einer Suchmaschine gesucht haben, auf unsere Website bringen. Ist das gelungen, handelt es sich um eine sog. Conversion (Umwandlung). Es gibt aber viele Wege, die Kaufinteressierte „in ein Kaufhaus führen“. Auf ihrem Weg, der sogenannten „Customer Journey“ kommen sie an einer Litfasssäule vorbei, an einer Displaywerbung, vielleicht auch einem Auto, das mit einer Werbung Ihres Unternehmens beklebt ist. Da dies aber nicht sehr viel mit Online-Marketing zu tun hat, sondern eher im Bereich des klassischen Marketings angesiedelt ist, widmen wir uns lieber der digitalen Welt. Und in dieser kennen sich die Creactive-Digitals sehr gut aus.

Zusammen mit Ihnen wählen wir aus, welche Maßnahmen zum Einsatz kommen sollten, um potentielle Kunden zu erreichen, sie zum Käufer zu machen, Ihren Umsatz zu steigern, Ihr Unternehmen bekannter zu machen und Kunden auch langfristig zu binden.

Die sogenannte „Buyer Persona“ hat im Gegensatz zu einer Zielgruppe, in der viele unterschiedliche Personen nur den Durchschnitt einer Käuferschicht bilden, ein „Gesicht“. Sie ist z. B. männlich, 37 Jahre alt, hat Abitur, ist Landschaftsgärtner, selbständig und ist auf der Suche nach neuen Aufträgen. Wenn Sie nun eine Baumschule haben und neue Kunden gewinnen wollen, wäre dies schon eine sehr geeignete „Buyer Persona“ für Sie.

Wie kommt man aber nun am besten, schnellsten und immer wiederkehrend an sie ran? Indem man z. B. auf einem Portal für Landschaftsgärtner, auf dem unsere Person seine Dienstleistungen anbieten will, eine Werbung schaltet oder auch einen Fachbeitrag zum Thema „Wie sieht die optimale Heckenbepflanzung aus“? veröffentlicht. Wenn Ihre Baumschule aber nicht nur an Gewerbetreibende, sondern auch an Privatpersonen verkauft, dann heißt eine für Ihr Unternehmen weiterhin in Betracht kommende „Buyer Persona“ vielleicht Gabi, ist 45, hat einen Hochschulabschluss, besitzt ein Eigenheim und sucht auf Pinterest nach Tipps, wie sie ihren Garten verschönern kann. Und dort sollte Ihr Angebot auftauchen und zugleich „sexy“ sein: „Crassula ovata (Geldbaum) sorgt für Reichtum, wenn sie im sog. Bagua-Feld des Feng Shui, einem neunteiligen Raster, im richtigen Bereich des Gartens aufgestellt wird.“ Und um das Ganze noch zu toppen, bieten Sie gleich einen Gutschein an, der beim Kauf eines Baumes in Ihrem Online-Shop eingelöst werden kann mit dem Hinweis, dass damit bereits der „erste Schritt zum zu erwartenden Reichtum“ getan sei.

Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in einem Reisebüro und es kommt ein Kunde herein, der sich von Ihnen beraten lassen will, aber noch unschlüssig ist, welche Reise ihm gefallen könnte. Dann wäre es doch sehr hilfreich, wenn Sie die Person, die vor Ihnen sitzt, besser kennen würden. Sie könnten bei der ersten Kontaktaufnahme über Ihre Website z. B. ein paar Fragen stellen, um den Kunden besser kennen- und einschätzen zu lernen. Wahrscheinlich liegen Sie dann bei Ihren Vorschlägen für eine Reiseroute gar nicht so schlecht, denn Sie kennen ja die Buyer Persona recht gut.

Als sozusagen „fiktives“ Reisebüro schicken wir nun unsere Buyer Persona gedanklich auf die Reise. Was könnte den Andrea, 28 Jahre alt, BWL-Studentin, kulturell interessiert, ohne Geldsorgen etc. so gefallen? Thailand, Elefantenreiten, Tempelstätten, geführter Ausflug Halong-Bay, Rooftop-Bar in Bangkok oder im Falle Ihres Reisebüros: Sie beraten Sie kompetent und nett, schicken Ihr hinterher ein Hochglanzprospekt zu oder Sie verweisen auf die Facebook-Gruppe „Thailand – Insights“!, die von Ihnen initiiert wurde.

Um auf den Ausgangspunkt zurückzukommen: Hier kommt es zusätzlich darauf an, wo sich der Kunden gerade auf der „fiktiven“ Reise befindet. Denkt er nur darüber nach, hat er sich schon näher damit beschäftigt oder bereits zum Kauf entschieden? Und hier gilt es nun, genau herauszufinden, welche Buyer Persona vermutlich in welcher Phase welchen Weg nehmen wird. Und dieser muss nicht immer einem klaren Schema entsprechen, denn: Es wurden über 80jährige in der Bücherei gesichtet, die die bereitgestellten Terminals für eine Internetrecherche zu einer Reise in die Provence genutzt haben, ohne mit einem Buch nach Hause zu gehen. Deshalb gilt auch: Um noch tiefere Einblicke über das Kaufverhalten potentieller Kunden zu gewinnen (Deep Insights), ist es auch möglich, vorselektierte Personen direkt zu Ihrem Kaufverhalten zu befragen. .

Hier gelangen Sie zu unserem Podcast „Sichtweise verändern“. Nehmen Sie sich nur eine Minute Zeit und erfahren Sie, wie Sie mit einem Spiel selber in Ihrem Unternehmen in kürzester Zeit viele neue Ideen schaffen können.

Sie sind Imker und verkaufen seit 30 Jahren Honig, recht erfolgreich sogar: Blütenhonig, Sommerhonig, Waldhonig und auch Bienenwachs. Sie haben eine Website, auf der sich Honigfreunde austauschen können und man auch Rezepte für Glühwein findet. Alles wunderbar! Sie kennen Ihre Bienenvölker, wissen, dass Ihr Honig cremig oder fest ist, welche Farbe er hat, wie man ihn am besten genießt, ob im Tee, im Kuchen, auf dem Brot oder pur.

Und dann kommt jemand und sagt zu Ihnen: Kybernetik! Sie verstehen nicht, was das sein soll, fragen nach und erhalten die Antwort: „Nimm‘ einfach mal eine andere Sichtweise auf Deinen Honig ein! Alles ist erlaubt!“ Sie denken sich: Na gut, aber was war nochmal Kybernetik? Stellen fest, dass die Definition „Theorie und Steuerung dynamischer Systeme“ lautet und müssen lachen. Denn was hat das mit Honig zu tun? Sie spielen aber mit und geben nun in in die Suchmaschine „Honig Kybernetik“ ein und erhalten einen Treffer, der zu einer Veröffentlichung des Fachbereichs Biologie der Universität Trier-Kaiserlautern von 1972, mit dem Titel „Versuch einer quantitativen Beschreibung des Formensehens der Honigbiene“ führt. Darin wird beschrieben, dass Honigbienen bestimmte Formen beim Anfliegen bevorzugen. (Anmerkung: Wir wissen nicht, welche Formen von den Bienen bevorzugt wurden, weil die Auswertung zu komplex war), aber beim Thema „Form“ und Honig ist bei Ihnen vielleicht in der Zwischenzeit die Frage aufgeflammt, weshalb Ihre und auch alle Honiggläser immer die gleiche (langweilige) Form haben.

Und dann ruft jemand: „Kreativ, Personalisierung, Negation!“. Und Sie finden den Gedanken auf einmal gut, ein bisschen zu spinnen und schreiben auf: Künstleretikett, mit individualisiertem Digitaldruck, Glas einfach umdrehen, neue Form. So haben wir gelernt: Querdenken ist manchmal gar nicht so schlecht. Und so wissen ja: auch die Verpackung gehört zum Produkt!